相手に納得してもらいその場で快く契約してもらうのは全ての営業が目指すところです。
誰もが好感を持ち契約したくなる営業には共通点があります。ここではその方法を紹介しています。
クロージングまでの14個の手順
出会ったタイミングからクロージングまでの間にやるべきことは次の14個です。
- 名詞をかなり下から渡す。
- 名詞を受け取った瞬間に相手の顔お見て笑顔になる。
- 資料は出す順番通りにファイリングしておく。
- 冒頭になぜ来たかを1分で伝える。
- 相手の表情を見ながらメモを取る。
- 相手の話を嬉しそうに聞き反応する。
- ヒアリングした内容をベースに提案する。
- 疑問や懸念点にはその場で答える。
- 提案に対する反応を間接的に確認する。
- 例えばの話で相手にイメージさせる。
- 価格交渉は断固拒否する。
- 値引き以上に価値ある追加提案をする。
- 最後は感情（気持ち）に訴えてクロージング。
- 契約書はその場で書いてもらう。
どんな人に対してもこれを実行することができれば、かなりの高確率で契約を取ることができます。
ただし、そのためには入念な準備が必要です。
提案内容
提案内容は「今」にフォーカスした提案ではなく「未来」にフォーカスした提案である必要があります。
目先にプラスをもたらそうという話ではなく、将来的なビジョンとしてプラスをもたらそうという提案をします。
７つのポイント
クロージングまでの14個の手順も、将来のビジョンに対する提案も入念な準備とポイントを抑えることが必要となります。
相手の会社を調べ尽くす
徹底的に相手が困っていることを調べ尽くす必要があります。
具体的には、その企業が持っているYoutube、Twitter、ブログなどの情報を全て見る努力が必要です。
前半は数字、後半は想いで提案する
提案の内容は最初に具体的な数字を示します。そして後半は「なぜその企業と一緒に仕事をしたいのか」「商品を使って欲しいのか」という想いでクロージングをかけます。
疑問や質問は更に詳しくヒアリングしながら回答
質問に対してはまず結論で答えます。
そこからさらにヒアリングを重ね相手の疑問や質問をクリアにしていきます。
相手の目を見続ける
「相手の目を見る」ということはよく言われることですが、恥じらいをもたずにそれをやり続けることです。
相手の目をじっと見て話し、そして時々笑顔で和ませ場の空気感を調整していきます。
手は机の上に置いてどっしりと構える
手は机の上に置いて、落ち着いて相手の方に体を向けます。
横柄な態度でもなく、キョロキョロと挙動不審でもなく、畏まりすぎない姿勢が、安心感を与えます。
できないことは「できない」と言う
できることは「できる」、できないことは「できない」と嘘をつかずに正直に答えることが信頼感につながります。
さらにデメリットについても親身になって答えることで、より信頼感を増すことができます。
契約を左右する要素は「信頼感 >>>> キレイごと」です。
あえて「できない」と言ったり「デメリットを伝える」ことで、信頼感を稼ぎ、より契約に近づくことができます。
私に任せて欲しいという強い気持ち
なによりも大切なのは「私に任せて欲しいという強い気持ち」です。
提案の最後に「一緒に会社を作っていきたい」と気持ちに訴えてクロージングをします。
まとめ
契約を取るためにやるべきことは共通しています。その内容は既に知られている当たり前のことばかりです。
一番重要なことは、自分自身がその内容を実践できるかどうかです。
そのためには、その商品が相手を絶対によくするという納得感と信念が必要です。
最強の営業とは「私に任せてください」「一生涯面倒を見ます」と言い切れる人です。
つまり、最強の営業になる方法はテクニックではなく、自分がどの企業で何を売るかです。
「私に任せてください。絶対に最高の商品をお届けします」と自信を持って言い切れる、職場とモノを見つけ出す。
参考
さっき飛び込みで来た果物屋さんの営業がヤバかったので、その時のメモと真似したい8つのポイントをまとめました。 pic.twitter.com/5esQT2ohSD
— 西崎康平＠ブラックな社長 (@koheinishizaki) October 13, 2021
