営業をしていると、厳しいお客さんに遭遇することが多々あります。
特に、金額が高ければ高いほど相手は本気になりますし、色んなことを疑います。それはある意味普通のことでもあります。
ただ、疑われたり、怒られたり、嫌な対応をされると、「売るのが申し訳ない」と引いてしまい、更には自信を失くしてしまう営業も少なくありません。
ここでは、お客さんから次のような言葉を掛けられた時の上手な対処法をロープレ方式で記載しています。
「5千万！？舐めてんの！？」
「高すぎるわ。うちのやつで全部やったときの10倍だよ！？ふざけんなよ。」
「結果出してくれんの？絶対に？」
「理由は？絶対？」
「納期来年中！？えっ！？今の会社は2週間でできたよ？」
「〇〇さんが詐欺だったらどうするの！？目も当てられないよ」
挨拶
「すいません、本日はお忙しいところお時間いただきましてありがとうございます。」
「簡単に僕たちの事業も含めてお話できればと思いますので、よろしくおねがいします。」
何の会社でしたっけ？
会社紹介
「あっ、ありがとうございます。あのー弊社がですね、〇〇を武器にしている会社になりまして、△△という自社の□□をさせていただいておりまして」
「その、□□っていう部分にも当然、意味があるんですね。」
「それも単純に、文字っている訳ではなくて、ちゃんと意図があって、そういった形で〇〇させていただいております。」
「で、こちらの△△のご説明させていただいてもよろしいですか？」
はい。
「ありがとうございます。」
「〇〇っていう会社名なんですけれども、△△を通して、世の中とか会社の社員さんに色んなきっかけを作っていきたいという想いが込められていまして」
「で、それがこの〇〇というミッションにつながってくるんですけれども」
「で、その中で僕たちが目指しているビジョン。〇〇〇〇。これが、僕たちが目指している方向性です」
「そういった、世界一〇〇なことをやろうと思ったら、どんどんどんどん△△なものを作っていかなっければいけないです」
「それを作ろうと思ったときに、色んな個性の人間が必要なんですよ。そういったところも考えて作らせてもらっています」
ああ、なるほど。で、何の会社なの？
事業紹介
「〇〇をさせていただいていて」
なんなん〇〇って？
「あっ、ありがとうございます。〇〇ってやっぱりイメージだと思うんですね。例えばどういうのご想像されました？」
それこそ、〇〇とか？そんな感じじゃないかな
「やっぱり、そういうちょっと高価なというか、ちょっと煌びやかな感じですね」
「それは、そういう〇〇をしてるからそう見えるんですよね。」
そうそう。だからデザインでしょ？
「でも、〇〇って他にもあるじゃないですか？例えば△△とかですよね」
「ちょっと、安価で主婦の方が手をだしやすいとか、そういうイメージってあられると思うんです」
「その商品とか、その会社っていうのが、どういうものを提供しててとか、どういう価値を与えてくれるかとか、それにすぐ気づいてもらえるようにすることが〇〇だという風に定義付けてるんですけれども」
それは〇〇を作るってこと？
「そうです。御社がどういう方向性に向かっているかということがまず大事なので、〇〇のようなことをしてないのに、〇〇に見せるというのはちょっと不一致だというふうに思っていまして。」
「例えば、お客様が〇〇だと思って来たとしても、実際に中身を空けてみたら〇〇じゃ無かったと。」
「そうすると、そこで、思っていたことと違うっていう乖離が出てくるじゃないですか？でも〇〇っているのはその乖離をなくさないといけないと思っていまして。」
「そもそもの根本的な考え方、〇〇社長が誰にどういったものを届けたいのか」
「それに対して、まず、そもそもどういう想いなのかとか、どういう価値観でお仕事されているのかとか、それを表現するためにどういう風に打ち出していくのか、っていう掘り下げの部分からアウトプットの部分まで、全部自社内でできるっていうのが我々の強みですね。」
なるほどね。ちょっと分かってきた。
「ありがとうございます。」
実績紹介
実績はどんな感じ？
「もう、かなり実績は出てまして」
出てる？
「出てます！」
具体的にどういう企業が多いの？
「えっと、バラバラですね。」
業種・業態もバラバラなの？
「はい」
じゃあ、どんな会社でも〇〇できるの？
「どんな会社でもっていうと、語弊があるんですけれども、会社さんとして熱い想いをしっかり持っていて、こうなっていきたいんだっている想いを持っていらしゃる。後は、人を大切にしているとか、お付き合いさせていただく企業さんでもそういった所は大事にさせてもらっています。」
「ただ、業種は関係ないです。」
業種は関係ない？
「はい。」
ブラック企業でもOK？
「ガチのやつですか？（笑いながら）ダメです」
「あのダメではないですけれども（笑）」
お金いっぱい払うよ？お金はめちゃくちゃあって、で、人の採用とか企業PRとか困ってるんだよ。
「はいはいはい、あのー僕たち、そこはお金で動かない部分があって」
またまた～
「いやー、ホントなんですよ」
なんで？儲かるじゃんそっちの方が？
「いや、目先の利益では動いていないところがあって、僕たちも理念で〇〇を掲げてて、いい会社ですって言って採用して、入ってみて、学生さんが嫌な気分になってしまったりとか、それはやっぱり違うと思っているんで」
「それこそ、お客さんだけじゃやなく、学生さんに対してもそうですし、色んな方に対して良いキッカケを与えていきたいっていう想いがあるので」
なるほど
「ただ、その、ブラック企業だったとしても、それを変えていかなければいけないという、それに対して問題視をされているのであれば、全力でお手伝いをしたいと思っています。」
それはOKなんだね。
「はい」
なんか一番強いやつってあるの？例えばWEBに強いとか、映像に強いとか、オフィス戦略に強いとかさ。
「それは、アウトプットというか、最終的に〇〇の部分だと思うんですけれども。それはもう全部強いです！」
全部強い？
「いや、ほんとに強いです！」
なんで？理由は？エビデンス出してよ
「いや、たぶん実績見ていただいたら、めっちゃ凄いやん！と見たこと無いって、絶対おっしゃります」
いや、そんな？そこそこのやつ来てもなんないよ？絶対
「いや、絶対おっしゃります」
目肥えてるよ。
「いや、そんな〇〇社長でも、絶対に、めちゃめちゃすごいやんっておっしゃります。」
なんで？その理由を教えてよ。
「もう、見ていただくのが早いとおもうんですけど」
おお、見せてよ見せてよ
「これとかですね」
「これ、あの、〇〇にある会社さんなんですけど、△△を作っている会社さんがそこにありまして、採用にずっと困ってらっしゃたんですよ。」
それは難しいよね。あそこはなかなか来ないかな。（相手が知ってそうな例を出す）
「そうです。なかなか人も集まらないですし。正直、僕たちももしかしたら難しいのかなって思ったんですけど、ただ、お話聴いてると、めちゃくちゃ熱くてですね。やっぱり事業に対する思いも当然そうですし、他がやってないことをやっている会社さんだったんですね。」
「そこで〇〇のお手伝いしましょってなった時に、会社さんのターゲット像というのが、どちらかというと、1つの事に対して地道にやってくれる人を求めるような会社さんで」
「じゃあ、その会社さんに刺さる〇〇は何か？って考えて作ったのが実はコレなんです。」
へえ、おもしろいね。確かに違うね。
「無いです！」
価格交渉
じゃあ、ちなみにさ、いくらぐらいかかるの？
「それこそ、何をやるかによるんですけど」
全部やりたい！
「全部だと、、」
だいたいいくら？ザクッとでいいよ
「うん千万ぐらいですか」（トーン＆スピードをかなり落とす）
三千万？
「いや、もっと。フルですよね？」
うん、フル
「もう、本気でフルでやるんですよね？」
うん
「もうちょっといただきたいです」
４～５千万ぐらい？
「はい」
４千万か5千万！？舐めてんの！？
「いや、あの、舐めてません」
いやいやいや、ふざけてるじゃん。今のうちの会社の〇〇30万で作ってもらってるよ。なんでそれが4千万！？
「〇〇だけじゃなくて、△△や、□□も作りますし、しっかりと、コレとコレとコレをやりますっていうのは明記しています」
それでも４千万は高すぎるわ。うちのやつで全部やったとして300万よ。10倍！？ふざけんなよ。
「いや、結果を本当に出そうと思ったら、根本的な所から本当に掘って、しっかりと練って作っていかないと」
「おっしゃてたじゃないですか。こういう人材が欲しいと。そういう人材をしっかりと採用して、そういう人材が活躍する、しっかりとした土壌を作っていこうと思えば、絶対に必要です。」
「でも、それをやっていただいたら、間違いなく、あのとき〇〇が言っていたことをやってよかったって言わせる自信はあるので、本当に変えるのであれば絶対に必要なので、やりましょう！」
結果出してくれんの？
「出します！」
絶対に？
「はい」
じゃあ、もう成果報酬にしてよ。提示してる金額の3倍だすからさ、それでいいじゃん。絶対お互いに得じゃない？うちもそっちの方が安心だしさ。初めて新規で取引しますって最初は怖いじゃん。お互いに。
「はい、わかりました」
で〇〇さんは、絶対成功させるんでしょ？じゃあ、成功させたら2倍払うから。そっちの方が俺も安心だし、御社も得だしさ。
「はい」（しっかりとうなづく）
いいじゃんそれで。
「あの、おっしゃてることは本当にわかります。で、ただですね、失礼ながら、先ほどの話じゃないですけど、まあ、上手くいってないと、定着できてないという、この事実がありながら、それを本気で変えていこうと思ったら、僕もそこに対しては本気でやるんで、社長もなんとかそこを本気をだして、5千万円僕に投資してもらえたら」
まぁ、よくわからんけど、、まぁ、一生懸命さは伝わったは。
「いや、あの、間違いなく成功はさせるんで」
期限の交渉
いつ納品してくれるのコレ？
「あの、ものによるんですけど、全部仕上げるのに、来年中ぐらいに」
来年中！？えっ？うちのは2週間でできたよ？
「いや、本気でちゃんと作り込んでいこうと思ったら、それぐらい絶対かかります」
なんで？
「あの、中途半端なものを作りたくないんですよ。せっかく作るからには」
「やっぱり、結果につなげたいですし、そうやっていこうと思うと、まず最初の調査からしっかりやって行かないと、デザインして「はい、できました」っていうのは、本当のブランディングとしての制作物じゃないと思いますし、そこはちょっとお時間いただきます」
じゃあ、まぁ、前向きに考えます。
「ありがとうございます！」
「予算まだひっかかられますか？」
もしかしてさ、〇〇さんが詐欺だったとするじゃん。目も当てられないよ。社長辞めなきゃいけない。
「僕、本名ですし、顔も出してるんで、もうアウトでしょ」（笑いの方向に持っていく）
「絶対ないです。それは」
はい、わかりました。
ポイント
- 社名に込められた想いを語る。
- 目指している方向性をビジョンとして掲げている。
- 質問されたら「ありがとうございます」と言う。
└ 自分たちに少しでも興味を持ってもらえたことに対しての「ありがとうございます」 - 違うモノは違うと言う。
└ 言い方は柔らかい「それはちょっと不一致だと思いまして」 - 強みをはっきり言う
└ 「掘り下げの部分からアウトプットの部分まで、全部自社内でできるっていうのが我々の強みですね。」 - 「実績が出ている」とハッキリ言う。
- ウソはつかない。あくまで正直に。
└ 「どんな会社でもっていうと語弊があるんですけれども」 - 「お金では動かない」とハッキリと伝える。
└ 「僕たち、お金では動かない部分があって」
└ 「目先の利益では動いていないところがあって、僕たちも理念で〇〇を掲げてて」 - 「全力でお手伝いをしたいと思っています」と伝える。
- 自分たちの強みは「強い」とハッキリと断定する。
└ 「それはもう全部強いです」
└ 「いや、ほんとうに強いです」
└ 「実績見ていただいたら、めっちゃ凄いやん！と見たこと無いって、絶対おっしゃります」 - 事例が相手が知っていそうなものをpick upしている。
- 金額の話は、トーン＆スピードをかなり落とす。
- 自分たちの価格の価値を「絶対に必要です」と言い切る。
└ 「それをやっていただいたら、間違いなく、あのとき〇〇が言っていたことをやってよかったって言わせる自信はあるので、本当に変えるのであれば絶対に必要なので、やりましょう！」 - 「やりましょう！」と断定して、背中を思いっきり押す。
- 断わることも「はい」「わかります」とうなづきながら聞く。
└ 「あの、おっしゃてることは本当にわかります」と切り返す。 - 一生懸命さを伝える。
└ 「僕も本気でやるから、〇〇さんも本気で僕に投資してください」と言う。 - 成果が出る。成功させると言い切る
└ 「間違いなく成功させるんで」
└ 「成果は出ます」
└ 成果だしてくれるの？絶対に？→「はい！」 - いいものを作るためには時間がかかって当然と言い切る。
└ 「いや、本気でちゃんと作り込んでいこうと思ったら、それぐらい絶対かかります」
└ 「あの、中途半端なものを作りたくないんですよ。せっかく作るからには」
└ 「まず最初の調査からしっかりやって行かないと、デザインして「はい、できました」っていうのは、本当のブランディングとしての制作物じゃないと思いますし、そこはちょっとお時間いただきます」
└ お時間いただければと「思います」ではなく、お時間いただき「ます」
参考
