世の中には、全然売ることができないダメな営業と、なんでも売ってしまうような凄い営業がいます。
２者の間には、大きな違いがありますが、その中でも営業の話し方で、凄い営業が絶対にやらず、ダメな営業がよくやっているお決まりのパターンがあります。
ここでは、その内容と理由をまとめています。
できない営業がよく使うダメトークTOP４
最初に結論から言うと、ダメな営業がよく使うやってはいけないトークは次の４つです。
- 値引き
- お願いします
- 悪口
- 提案を１つでやめる
値引き
ダメな営業
ダメな営業マンがよく使う1つ目の言葉は「いくらならやってくれますか？」です。
まず、価格で勝負してる時点で商品に自信がないんだろうなと思われます。
価格を下げられることを売りにしている、つまり「そこがセールスポイントなんですか？」と思われてしまいます。
実際、価格で勝負するということは、商品自体の魅力で勝負できず、自信がないということの現れでもあります。
加えて、言えば言うだけ価格が下がっていく営業スタイルだと、商品の適正価格がわからず、信用を失います。
なにより、価格を下げて買ってもらうことで、利益が下がり、自分や会社の首はどんどんと締まっていきます。
値下げするということは得しないどころか、苦しめる行為です。
売れる営業
売り上げをあげている営業は、値引きしたり・価格を下げることをセールスポイントにしません。
むしろ、通常よりも高い価格を提案します。
商品の価値の伝え方であったり、自分が担当することによる付加価値をつけます。
通常「100万円のところ、200万円です」といった感じです。
- 値段で勝負するトップセールスはいない。
- 値引きで闘う営業スタイルはやめる。
- 自分たちの商品に自信を持つ。
- 自分が担当することによる付加価値をつける。
お願いします
ダメな営業
ダメな営業マンがよく使う２つ目の言葉は「お願いします」です。
「お願いします」という言葉は、お客様が上にいて、自分たちの商品を買ってもらうというスタンスからくるものです。
つまり、自分たちが下で、お客様が上という構図からくる言葉が「お願いします」です。
もちろん、「よろしくお願いします！」と熱意を持って伝えることはいいですが、「すみません、なんとか買ってください」と懇願するのはNGということです。
そもそも、そんな「買ってもらうことが申し訳ない」その程度の商品を売りつけられた方は、迷惑でしかありません。
売れる営業
売れる営業は、自分の立場とお客様の立場が常に対等、50：50であることを理解しています。どっちが偉いとか、どっちが偉くないということはありません。
そして、お客様から「あなたの商品が欲しい」とお願いされることによって、商品を売ります。
お客様の課題を解決する提案をすることによって、お客様は対価として報酬を支払います。
- 「買ってください」というお願い営業は絶対にダメ。
- 「あなたの商品を買わせてください」と言ってもらうのが営業の役割。
- お客様と営業の立場は対等。
- お金は、課題解決の提案に対する費用。
悪口
ダメな営業
ダメな営業マンがよく使う３つ目の言葉は「あそこはやめたほうがいい」という悪口です。
他社のここが悪い、このサービスが良くないと言う人がいますが、そういった営業は、他社を落とさないと勝負できない程度の価値しかないということです。
多くの人が「あそこはダメだ」という悪口を言えば、自分たちの価値が下がるという事実に気づいていません。
悪口はブーメラン。相手の価値だけでなく、自分の価値も下げる。
売れる営業
売れる営業は、他社を批判したり、「あそこはダメだ」と悪口を言えば、自分たちの価値が下がるということを知っています。
このため、絶対に、他社の批判をすることはありません。
むしろ、他社を褒めます。
他社のすごいところをすごいと認めたうえで、強い部分がどういうところかをしっかり伝えます。
他社を褒めて、自分たちのアドバンテージを伝えるためには、商品にそれだけの強みがある必要があります。
つまり、会社の商品の魅力を磨いて根拠ある自信をもつことも大切です。
- 悪口は自分の価値を下げる。
- 他社を落とさないと勝負できない、その程度だと判断される。
- 絶対に他社の批判をしない。
- むしろ、他社を褒める。
提案を１つでやめる
ダメな営業
ダメな営業は提案を１つしかしません。
通常の自分たちの商品を売る提案を１つして、相手が断ればそれで終わりという状態です。
「ああ、売れなかった」と言って終わりです。
それか、同じ商品を「なんとかお願いします」と何度も売りつけようとします。結果、お客様は買わないどころか、「いい加減にしろ」と不快になります。
売れる営業
売れる営業はとにかく提案を多くします。
Aがダメだったら、それだったらBはどうでしょうか？という感じの提案を相手に合わせて行います。
相手が、「それだったら確かに解決できるね」「なるほど」「安心だ」と言ったり、感じてくれるまで提案を繰り返します。
トップ営業がなぜそれだけの提案ができるかというと、理由は２つあります。
- 目的が「売る」ではなく、「お客様の課題を解決する」だから。
- 引き出しの幅（経験値や知識）が膨大だから。
一般的に、営業はお客様に納得してもらうために事前準備をたくさんしますが、本当に最強の営業の中には準備しない人も多くいます。
それは、過去の経験・実績・知識から、膨大な提案を自分の中に持っており、それを打ち合わせの場で、お客様の課題に合わせて自在に組み合わせて提示できるからです。
「こんなことしたいんです」と言えば、「それだったらこうした方がいいよ」という提案をバシバシ出せるのが売れるトップ営業です。
自分たちの商品の使い方や特徴を熟知していて、課題を解決する方法を良く知っているということです。
本当に最強の営業になるためには、膨大に学び、膨大に場数を踏み、調べる内容が全て自分の中にインストールされている状態になればこそです。
