アイスブレイク
「失礼します」
どうもこんにちは。
「〇〇の△△と申します。」
どうぞ座ってください。
「すみません、お忙しい中お時間頂戴してありがとうございます」
「今日初めてお伺いしたんですけど、オフィスめちゃくちゃ素敵ですね」
あぁ、ありがとうございます。まぁ移転したばっかりなんで。まあ、まだこれからっていうところなんで。
「これ、オフィスは〇〇さんが考えられたんですか？」
ああ、社員含めて企画をつくって、自分たちのビジョンに沿うやつを取り入れたらこんなんなっちゃったみたいな。
「いやいや、すごいですよ」
で、お話は？
「あっ、そうなんすよ。で、このお話しながらあれなんですけど。実は僕、オフィスの仲介の営業なんですよ。 でして、」
でもさ、〇〇さん、さっき言ったとおりオフィス2年しかたってないからね。
「そうですね。はい。」
ちょっとしんどいな、オフィス移転は、、、ごめんですね。
概要紹介
「あああ、そこは、重々わかってまして。やっぱりこれだけのオフィスでむちゃくちゃいいオフィスじゃないですか。移転って今すぐ考えていらっしゃらないとは思うんですけど」
「僕たちの会社は、会社さんのビジョンに則った、素敵なオフィスを作っていきましょうってことをコンセプトにお仕事させていただいておりまして。」
「今日ご提案したいのは、今よりもいいオフィスを作りませんかっていう提案なんですよ」
「今のオフィスの中でももうちょっとこうしていきたいなみたいな」
まあ、あるよね
「ありますよね。」
「ちなみに、どういうところを変えたいなと思われていますか？」
もっと広さ欲しいなーってのはありますね。細かいところにもうちょっとお金使いたいなってのがあるかな～。
「ほおー」
あとは、今のオフィスよりも絶対面白いオフィスにしなきゃいけないんで、なので、なんかもっと特殊なオフィスがいいよね。
「はい」
極端にぶっ飛んでるやつがいいよね。それがあったら考えてもいいかな
「そういうオフィス専門に扱っている会社なんですよ」
特殊物件？
「そうです！ 結構、オフィスって制約多いんですね。実は。そういうのに縛られると、やっぱり面白いオフィスってなかなか作れないかなって思っていまして。ある程度自由度ってまず必要だと思うんですよね。」
「で、実際におっしゃっていただいた、広さもあって、自由度も効くんで面白いオフィスが作れるっていうのも実際にありまして。それがこちらなんですけど」
はい
「こちらはもうちょっと、〇〇寄りの物件になっていまして、面積としてはこれのだいたい3倍ぐらい。そこも、こういった形で自由に作っていただける設計になっているので、お好みの仕様にしていただけるかなと思ってまして」（最後は小声でトーンアウト）
高いんじゃないの？〇〇は。いくら？
「はい。ここよりも2.5倍ぐらいですかね。」（高いことにどうどうと「はい」という）
2.5倍、、
「当然、その値段になりますね」（価格をこれが当然だと言い切る）
まあ、そのぐらいするよね
「おっしゃる通りです」
「そっちに移転したときに、こっちのオフィスって空くと思うんですよね」（追加のご提案）
はい
「できればここも、オフィスを貸すっていう選択をしていただきたいなというふうに思っていまして。」
どっちかっていったら自分たちで使いたいけどね。
「イベントとかで使うとかですか？」
イベントスペース、もしくは、コワーキングスペースとか
「いいと思います」（同意する）
「僕らはそういったイベントスペースとかをお貸ししたりも、もちろんしてるので、そう意味でもお力添えはできるかなと思っていまして」
はい、はい、はい
「で、ここで収益が上がれば、もちろん向こうの家賃にも回すことができます」
怒りへの対応
えっ、どういうこと！？収益が上がれば！？うちの事業がよくないと思ってるの？
「あ、いえ、とんでもございません。」
事業が収益上がらないみたいな言い方やめてくれない？
「僕は、もう昔から御社の事が大好きですし、収益が上がらないとは思っていなくてですね。本当に今日、ご提案するのを楽しみにしていまして、すいません、ちょっと舞い上がってしまいました。」
舞い上がってぽろっと出るの？
「言葉の選択を間違ってしまいました。申し訳ございません。」
まあ、まあ、捉え方もあるからね。まあいいよ。
「すいませんでした」
「ただ、本当に今以上のオフィスを作る自信がありますので、ぜひ、あの、今回ご決断いただいてですね」（謝罪だけでは終わらない。クロージングも入れている）
クロージング（値引きを断る）
あ、今日決めるの！？
「そうです！」（断言）
「やっぱり、人気の物件ってここのオフィスを探されたときもそうだと思うんですけど」
あぁ、なくなる可能性があるってこと？
「おっしゃる通りです。」
金額が、今、ネックの一つなんだよね。1個だけちょっとお願いがあってさ、〇〇さんの力で半分！
「えっ、家賃の話ですか？」「フフフフフ」（笑って無理感を出す）
あっ、家賃はムリだよね。仲介手数料100円値引きして。100円ですか！？100円値引きしてくれたら今契約書押すわ。
「なるほど、ありがとうございます」（断るお願いごとも、まずありがとうございますで受ける）
「社長、あの、100円も無理です。」（笑いながら）
「1円たりとも、僕たちどの会社さんにもやってなくて、〇〇さんに僕、値引きしてしまうと『なんで、あそこだけ値引きしてるの！？』ってお話になってくるんですね」（真剣に）
あぁ、なるほど
「僕の結果は、やっぱり貸すことではないんですよ。その後満足していただくことなんですよ。そこで感じていただくことなので、そこで是非ご判断いただきたいなと」
はい。わかりました。
「値引きはできないんですけど、その代わりにですね、実際に新しいオフィスに行かれるうえでご心配な部分とかもいっぱいあると思うんですよ。」
「この界隈で結構詳しいので、美味しいランチとかもあるんですよね。なのでそういうのとかをリストアップして、お渡しとかはするので、それを社員さんとかに配っていただけたら、移転したあとスムーズに馴染んでいただけるんじゃないかなと思いまして。」（断った代わりに、できることをご提案）
なるほど
「そういう所で、お力添えさせてください」
じゃあ、〇〇さんが担当してくれるってことね？
「もちろんです！」
じゃあ、契約しようか。
「ありがとうございます」（深々とお辞儀）
「もう、今以上に良いオフィス絶対につくりますんで」
「はい、ぜひよろしくお願いします」
「ありがとうございます」
値引きを断る３つのポイント
値引きを断る時の大きなポイントは次の３つです。
- はっきりできないと伝える。
- 相手にストレスを与えない言い回しをする。
- 他にできる提案をする。
値引きを断るときは「はっきりできないと伝える」必要があります。
ただし、そのときに「できません！」という言い方をすると、相手にストレスを与えてしまうため、伝え方を気にしながらもキッパリと断ることが大切です。
「社長、あの、100円も無理です。」（笑いながら）
「1円たりとも、僕たちどの会社さんにもやってなくて、〇〇さんに僕、値引きしてしまうと『なんで、あそこだけ値引きしてるの！？』ってお話になってくるんですね」（真剣に）
その上で、値引きできない代わりに何か自分にできる＋αのことがあれば提案をします。
提案はアポ現場で探す
多くの人が勘違いしていますが、提案はあらかじめ用意しておいて決め打ちでするものではありません。
重要なのは、「その場で新たな提案をしていく」ことです。
そのためには、相手が持つ課題を知る必要があります。
どういったところに問題を抱えているのか、どういったことを求めているのかを探して、そこに対して提案をします。
提案は1度限りではありません。その提案が通らなければ代替案を出すというのを何回も繰り返します。
怒られたときの対処法
怒られたときに重要なのは次の３つです。
- きちんと謝罪する
- 接続しを使わずに、「お話させていただけませんか」という想いを伝える。
- 相手から返答を貰えたら、提案を続ける。
怒られたときは、どういった理由であっても自分に非がある場合はきちんと謝罪をします。
謝罪をしたうえで「でも」「だから」という接続詞を使わずに、「お話させていただけませんか」という自分の想いを伝えます。
そこに、相手から返答いただければ新たに提案をします。
「あ、いえ、とんでもございません。」
事業が収益上がらないみたいな言い方やめてくれない？
「僕は、もう昔から御社の事が大好きですし、収益が上がらないとは思っていなくてですね。本当に今日、ご提案するのを楽しみにしていまして、すいません、ちょっと舞い上がってしまいました。」
舞い上がってぽろっと出るの？
「言葉の選択を間違ってしまいました。申し訳ございません。」
まあ、まあ、捉え方もあるからね。まあいいよ。
「すいませんでした」
「ただ、本当に今以上のオフィスを作る自信がありますので、ぜひ、あの、今回ご決断いただいてですね」（謝罪だけでは終わらない。クロージングも入れている）
