提案を断られたとき
理由を掘り下げる①
申し訳ないんだけど、今回いただいた件はなかったことで、、、
「社長、どうされたんですか？」
スケジュールがまず間に合わなくて。提案では2週間っていうことだったんだけど、来週には欲しいんだよね。
「あっ、社長、ご提案の時にプランの内容だったりとか、スケジュール感はOKだって仰っていただいてたと思うんですが」
急遽変わったんだよね。ごめんだけど。じゃあね。
「あっ、社長、1点だけお伺いさせていただきたいんですけど、イベントとか開催になったんですか？」（★NGになった理由を確認する）
そうそう、実は、イベントの開催が前倒しになってね。残念だけど。
「あっ、社長、ちょっと待ってください。そのイベントの内容なんですけど、具体的にどんなものを使っていく予定だったんですか？」（★理由を掘り下げる）
当日に必要な書類とかをお願いしていました。
「はい」
それが、間に合わないっていうのが致命的かなということで。
代替案を出す
「承知いたしました。」（★相手の言い分を受け止める）
「ただ、プランの内容に関しては、社長含めてデザインの部分も気に入っていただいていたのかなと思うんですけど、それは、今後とも使っていただきたいなと思っているんですけれども」（★「承知しました」と言ってから、自分の意見を言う）
「で、ここで一つ私の方からご提案がありまして、一週間後のイベントには間に合わないんですけど、ご提案頂いている資料の内容の構成自体はもう作っているんです。なので、デザインというところでは、デザイナーが入らないので、私のパワーポイントでの代用品になってしまいますが、代わりに、その資料は私の方で作らせていただきます。」（★困りごとを解決する代案を出す）
「それであれば、1週間間に合うんですよ」
「パワーポイントの技術も、私たち企画書だったりとか結構こだわらせていただいているんですよ。社長も見ていただいたと思うんですけど。」（★強みの理由を述べる）
「なので、他社さんはもちろん素晴らしいと思います。でもそういったところの社長の想いだったりとか、会社の色自体はしっかり構成を入れさせていただきたいなと思います。」（★他社を批判・否定しない）
「企画自体は、私たち構成の内容も御社独自の強みだったりとか、尖ってる要素みたいなところをしっかり入れさせていただきますので、いかがですか？」（★YES/NOをはっきりと聞く）
理由を掘り下げる②
今回、あのー、もう一つの1週間でやってくれるところが、〇〇さんが相手って言ったら、金額頑張ります！って言ってね。かなり安価に出してきてくれてるんです。
「なるほど、なるほど、社長、あの、金額のところですか？」（★次の理由を掘り下げる）
納期が間に合う、デザインも出来上がる、金額も安いってなったら、また次回っていうことで。
「社長、そこでいくと、一番当初の、他社さんと差別化していきたいって仰ってたじゃないですか。」（★相手の想いをしっかりと把握している）
「今、ご提案されている他社さんのデザインであったり、プランの内容でいくと課題は解決できそうですか？」
そりゃね、企画で言ったら〇〇さんが一番いいですよ。
「ありがとうございます」
今回は総合的な判断かな～って思うんで。
代替案を出す
「社長、総合的な所で見ていただけているのであれば尚更なんですよ。単発のところで、そのイベントだけを成功させたいというのは、社長の中でもただの通過点にすぎないのかなと思っていまして」（★長期目線で見た強みをアピールする）
「やっぱり、差別化だったりとか、社長の仰っていただいたところを解決するのであれば、私たちの企画だったりとか、伝え方の部分、伝わり方の部分を含めて、是非ご一緒にさせていただければなと思うんですけど」
そしたら、じゃあ、今回はそこに発注して、次回以降はお願いしようかな。
「社長、そこでいくと、一番最初社長も仰っていただいた通り、言っていることと、実際にやっている事がデザイン面ですとか、乖離ができてしまっている現状があると仰っていたじゃないですか。そこを、一度先延ばしにしてしまうと、ズルズル行ってしまいそうだなと感じてしまったんですけどね」（★お客さんの想いにフォーカス。覚悟を問う）
でもまあ、結局御社の売上は変わらないんですよ。今月上がるか、来月上がるかの違いなので
「弊社のことをご心配いただいてありがとうございます。ただ、そうではなくて、1週間後にご来場いただける方々は何かしらの期待を持って来られてるわけじゃないですか。その人たちに、根っこのストーリーだったりとか、企画力も通してデザイン以外も訴求してもらいたいと思っているんですよ。」
「なんでかっていうと、社長さんであったり、会社さんの想いっているのは、そこは普遍的なものがあると思っているので。」
「ただ、私たちの企画を見ていただいたときに、それだったら絶対伝わるよねと仰っていただいたと思うんですよ」
「であれば、1回、デザインの部分は他社さんと比べたときに、私が作るものなので若干のクオリティは下がってしまうかもしれません。」（★正直。ウソをつかない）
「ただ、一貫してブレがないのであれば、こちらの方を絶対にお勧めします。」（★クロージング）
〇〇さんの想いは伝わったので、その方向で前向きに考えます。
「ありがとうございます。あっ、前向きに？」
「あ、社長待ってください。私もちょっと今から作らせていただきたいなと思っていますので、であればもうここは進めさせていただくような形でもよろしいですか？」（★確定させるまで終わらせない）
クロージング
あっ、ちょっとね、いちよ社内に話を通しておかないといけないので、なので、役員に確認だけとって。うん、また連絡するわ。
「あっ、ちょっと待ってもらっていいですか」（★明確に決まるまで帰さない）
「納品が1週間後じゃないですか、であれば、私も作らさせていただきたいなと思っているので、役員さん含めて私の方からももう一度お話させていただければなと思うんですが、社長どうでしょう」（★もう一度話すためのアポを取る）
いや、いいですよ。
「あ、ありがとうございます」
「では、社長、明日の9時に私お伺いさせていただいて、企画書も含めてご提案致します。」（★アポの日程を確定させる）
断わりをYESに変えるためのポイント
- 一番引っかかっているのは何かの真意を探る。
- 代替案をご提案する。
- 追加でご提案する。
- 売上じゃなくて、お客様への価値提供を最優先に考える。
- クロージングでYES/NOをはっきりさせる。
- 次の予定（アポ日など）を確定させる。
- 相手の話を決して遮らない（最後まで聞ききる）
デートを断られた時（プライベート編）
ごめんね、ちょっと来週のデートいけなくなったんだよ、私。
「あっ、なるほど。なんかあったん？」（理由を聞く）
そうなんよ。ちょっとね仕事が入っちゃって。ごめん行くって言ってたけど。
「いや、もうそれは仕事大切だから仕方ないのかなって思うんだけど、何時ぐらいまで仕事あるの？」（★掘り下げる）
その日は11時ぐらいかな。ちょっと遅くなるんだよね。
「なんか、それだったら、ちょうどいいなって思って。元々6時に焼肉行こうって話してたじゃんか。で、実は、焼肉ももちろん一緒に行きたかったんだけど、その後に是非連れて行きたいバーがあって。」（★相手のためにしてあげたいという想い。代替案）
「いや、言ってたじゃん。前、めちゃめちゃ飲みたいカクテルがあるって」（★言っていたことを覚えている）
あっ、言ってた言ってた。
「それ、実は色々探して、〇〇にそのカクテルを売ってるところがあったんだよ」（★相手のために行動したという事実）
いや、むしろ遅いよ私。
「あっ、全然いいよ。むしろ、それを飲んでもらえたらいいかなと思ってるんで。」
「ぜひ行こう」（★強く押す）
いや、でも次の日も朝が早いんだよね。
「何時？」
8時に会社行かなきゃいけなくて
「朝8時？」
そうそう。来週にしてくれないかな？今回はキャンセルして。
「全然来週でもいいんだけど、もしよかったらそこのバーでそのカクテルを置いてる期間っていうのが、実は今週までらしいんだ」
「だいたい、いつも何時ぐらいに寝てるんだっけ？」
いつも、1時か2時ぐらいかな。
「じゃあ、1時には寝れるようにするわ。2時じゃなくて1時」（★相手への気遣い）
「1時には寝れるように段取りするんで、あとまあ、終電もあると思うから、0時前ぐらいに解散できればいいかな」（★相手への気遣い）
「ただ、そのカクテルだけは是非、飲んで欲しいなと思っていたから」（★相手のためになりたいという想い）
じゃあ、行こうか。
「いい？ありがとう！」
決めごとを辞めたいと言われたとき（プライベート編）
あとさ、もう1個お願いがあってさ。毎日、お風呂掃除は私、ゴミ捨てはあなたって決めてたじゃん。ちょっと、手が荒れるからやめたいなと思って。
もう私しなくていいかな？
「いいよ！」（★相手を受け入れる）
「手荒れたらダメだから、全然俺がやるし。逆に、ゴミ捨てと変わる？」（★代替案を出す）
えー、でもちょっと恥ずかしいな周りの人にゴミ捨ててるの見られるの。
「確かに。女性だったらね、そこは気にする部分かもしれないものね」（★相手を受け入れる）
ちょっと、防犯的にも、私のことを考えてくれてるんだったら、あなたがやってくれた方がいいかな。
「そうだね。確かに」（★相手を受け入れる）
「でも、それだったら、今、風呂掃除するときにはめる手袋って売ってて、よかったらそれ買ってくるわ。それだったらいけるんじゃない？」（★代替案を出す）
あっ、いいよいいよ。私別にお風呂掃除が嫌じゃなくて、手が荒れるのが嫌だったからね。
「逆にごめん、それはなんかずっと気になってたんだけど、手荒れてるなってのは。ほんとごめん」
「逆に、先に言わなきゃいけなかったわ」（★相手への思いやり）
あと、もう一個、、
「どうしたん、いいよ」
家賃半分づつ出してるじゃんか、私、半分出すのやめたらダメかなって
「あー、なるほど」
結構、周りとの付き合いで、食事もそうだし、それに合わせて洋服を合わせて買わなきゃいけないし
「家賃が払えないっていうのは、それは全然いいんだけど。それはやっぱり、お金の支出が他で増えてるっていうのが一番？」（★受け入れる。理由を掘り下げる）
「そこは、今後ゆくゆくは俺が家賃全部払おうと思ってたところがあるんで」
おー、
「で、それプラスもう1個考えていることがあって、せっかく付き合ってもう結構長くなってきたんで、自分の中でも、色んな計画していることがあって、そこに向けてお金を蓄えてる部分もあったりするんよ。で、そこはなかなか崩せないんで。」（★相手のためを思って行動していることがあり、できないと伝える）
「で、もしあれだったら、好きなブランドあるじゃん。最近安くてもオシャレな服ってけっこう増えてて、友達とかがめちゃめちゃいいブランドを見つけたっていう話を聞いてて、よかったらそれ一緒に見に行かない？」
「で、そこで、結構費用的に抑えられるんであれば、問題なく家賃とか払っていけるんかなって思ったりするんだけど。」
じゃあ、なんだかんだ言って私に払わせたいって感じね。
「いやいや、払わせたくはない！」
ほんとに？
「ほんとに！」
ほんとに考えてるの？
「もちろん、今払わせたくないってのもあるし、今そこに支障が出るのもあかんなってのも思う。」
結論は払えってことだよね？
「今はね（笑い）」
なんかね、悪い男の常套句なんだよね。
「えっ、なんでなんで？」
今はって、いつなん私たちの明日は？
「逆に、今だけ考えてたら、二つ返事でいいよいいよってなるんだけど。やっぱり、二人の人生ってしっかり考えて行動していかなきゃいけないなって思ってて、一緒に幸せになりたいからこそ、そこからの逆算で考えてる部分があるんだ。」
「やっぱり、これから長く付き合っていく関係なので、トータル的に良い関係を築いていきたいなって思ってるし」（★長期目線で提案する）
最近さ、なんかベンツとか買ってたじゃん。
「ははは、はいはいはい」
なんか、私の事より自分の方が大事なんかなってちょっと不安になって。ちょっと試してみただけなんだ。
「いやいやいや、普通そう思うと思うわ。」
だったら、いいよ今まで通りで。
「いやいやいや、ありがとう。」
「いやいや、あの、ベンツを買ったのも～」（★最後までしっかりと誤解を解く）
YESを得るポイント
YESを得るためのポイントは次になります。
- とにかく粘り強い。
- 相手が喜ぶような事を考えて提案できている。
- 相手の話を決して遮らない（最後まで聞ききる）
- 「そうだね」「その通りだね」と受け止める
相手に何度も何度も断られたり、厳しい要求をされたときの対処法は、「とにかく粘り強く」最後まで話を続けることです。
そして、その時に自分本位の発言は決してせず、「相手が喜ぶようなことを考えて提案していく」ことが重要です。
そうすれば、NOがYESに変わります。
